#переговорыкаждыйдень #мысли
Не слишком ли я много прошу в ходе торга? Как работает правило: «проси больше - получишь больше»? Что я могу реально получить взамен? Почему мне не идут навстречу в ответ? Сколько вообще нужно просить? Все эти отличные вопросы звучат в голове переговорщика в ходе этапов подготовки и торга. Как их выстроить с максимальной пользой для себя?
Обычно перед началом переговоров важно определить зону торга / зону возможных соглашений по основным переменным. Сочетание вилок по каждой из переменных превращается в несколько наиболее вероятных переговорных сценариев. Создать их можно, просто задавая себе вопросы: «а что, если…?» Если попросит так - я отреагирую так. Если я предложу вот это - они захотят вот этого.
В ходе самих переговоров торг занимает важную часть процесса. Каждый хочет получить свою часть масла с этого бутерброда под названием «сделка». Чтобы результат был устойчивым, полезно учитывать баланс между выгодами каждой из сторон. Откровенно невыгодные сделки заключаются, конечно. Но вы сами знаете, что в ответ на ультиматум или жесткую позицию легко получить человека, мечтающего взять над вами верх. Причем это происходит тогда, когда жесткий переговорщик потерял свою сильную позицию или просто расслабился.
Смысл взаимного выигрыша для меня именно в этом: не наживать ненужных врагов, и четко понимать, что ты получаешь, и во что тебе полученное обойдется в кратко- и долгосрочном периоде. Ну и плюс я всегда стараюсь узнать, а какие еще «плюшки» можно попросить в ходе переговоров. Узнать об этом можно, только спросив о них!
